من بين المواقع الإلكترونية التي تختصّ بتجارة السلع الفاخرة، يبرز اسم MOX iT.com، الذي أطلق في مايو الماضي، وبدأ يحقق نجاحًا كبيرًا في السوق المحلية، كمنصّة يلجأ إليها الكثيرون للحصول على أجود المنتجات الراقية، بأسعار أقلّ من السوق. Gheir التقت بديبي بايرتشي رئيسة مجلس إدارة MOX Deals AG في الشرق الأوسط، الشركة التي تقوم بتشغيل MOX iT.com، وكان معها معها الحوار الآتي...
MOX Deals AG شركة جديدة بالنسبة للقارئ العربي. نحب أن نعرف عن تأسيسها ومجال نشاطها في المنطقة.
تاريخ المساهمين في الشركة يصنع الفرق. بعض منهم من الجنسية الألمانية، أنا سويسرية ألمانية واسم شركتنا هو MOX AG للاتصالات، وهي شركة الاتصالات السلكية واللاسلكية ومقرّها في ألمانيا وتأسست عام 1998، وهي شركة ناجحة جدًا. نحن في البورصة في فرانكفورت منذ عام 2006 ونقدم خدمة التهاتف للمغتربين وبصورة رئيسية في أ وروبا، وأيضًا في الولايات المتحدة وآسيا، وفي عام 2012، قرر المساهمون والمؤسسون دخول الأعمال والتجارة الإلكترونية أو التسوّق عبر الإنترنت، وأنشأوا MOX Deals AG في ألمانيا، وفي فييتنام حيث بدأنا للتو، ومن ثمّ في سنغافورة وحاليًا في الشرق الأوسط ومقرّها في دبي.
ماذا عن التجارة الإلكترونية وموقع Mox It؟ وما هو دورك الرئيسي فيه؟
انضممتُ إلى MOX Deals AG، الاسم القانوني، في الأول من أيار عام 2013. بدأنا ننظر بطريقة علمية في ما يتعلق بالتسوّق عبر الإنترنت عمومًا. لم تكن فكرتنا فتح متجر على شبكة الإنترنت ونسخ بعض أفكار المتنافسين. أجرينا بحثًا علميًا دقيقًا جدًا، ثم توجهنا إلى مجموعات مرّكزة من الرجال والنساء من مختلف الطبقات. وإذ ليس علينا استئجار مساحات مكلفة للغاية كما هي الحال في مول الإمارات أو دبي مول للبيع بالتجزئة، بإمكاننا أن نعطي هذا النوع من الادخار كفائدة لعملائنا. الشيء المهمّ الذي تحتاجين إلى القيام به هو كسب ثقة العملاء. حين بدأت بالعمل، أدركت أنّ المنافسين أفسدوا ودمّروا السوق بقطعهم المزيّفة. شركتنا صادقة وموثوق بها. نحن دائمًا نشرح لعملائنا أن حقيبة برادا ونظارات فيندي أصلية، ولدينا الأوراق التي تثبت ذلك وبإمكاننا إجراء خصم. هذا ما نقوم به في دبي وما نقوم به في دولة الإمارات العربية المتحدة.
هل تعتقدين أنّ المستهلكين في الشرق الأوسط خاصةً يثقون بالتسوّق عبر الإنترنت؟ هل يشعرون بالراحة عند شرائهم أشياء غالية الثمن؟
أنا أضع نفسي في مكان المستهلك، فأيّ شخص سواء كان يشتري بمبلغ 1000 درهم أو 600 درهم يريد أن يعلم فعلًا إن كانت القطعة التي يشتريها أصلية أم لا، لأن السوق أفسدت بالبضائع المزوّرة. أعتقد أنّ هناك عددًا كبيرًا من الأشخاص الذين لا يثقون بالتسوّق عبر الإنترنت. حين أطلقنا MOX iT بدأنا من الصفر، وأقمت مكتبي إلى جانب مكتب خدمة الزبائن، لأنني أعتبر نفسي قائدة في الخطّ الأمامي. أريد دائمًا أن نشرح لزبائننا الذين يتصلون ونقدّم لهم كل المعلومات الوافية. أفعل ذلك لأنني أؤمن بأنّ هذا جزءٌ من عملنا، وبأنه ما دمنا نخد زبائننا ونسعدهم بمنتجاتنا الأصلية، فهذا يعني أننا نقوم بعملنا بطريقة جيّدة. هذا العمل يحتاج فعلًا إلى الوقت والعمل الجدي، لأننا نتعامل مع سوق غير ناضجة. لكننا اليوم نستطيع أن نقدّم قصّة عمل ناحجة جدًا. بدأنا عملنا من دون طلبات واليوم لدينا آلاف الطلبات شهريًا ومعظم القطع تُسلّم خلال يوم واحد أو 3 أيام في الحدّ الأقصى. هذه الجهود كلّها تظهر أنّ نجاحنا سيكون مستدامًا، وأن شركتنا تكبر تدريجًا. نحن نموّل أنفسنا كليًا من خلال الشركة الأم في ألمانيا، ولا نعتمد أبدًا على الاستثمار الخارجي. نحن شركة صغيرة في دبي تضمّ 45 موظّفًا و3 مكاتب. مقارنةً بالمنافسين، نحن شركة صغيرة. الشركات الأخرى تبدأ بـ150 موّظفًا ويصرفون المال بطريقة أكثر مما نفعله لكن هذا ليس مفهمومنا. نحن نعتقد أن بإمكاننا أن نكون فعّالين مع عدد صغير من الناس. بنية الشركة، الإدارة الجيدة، وطريقة تعاملنا مع الزبائن، تجعلنا مختلفين عن غيرنا.
ما هي الخدمات الأخرى التي تقدّمونها للأشخاص الذين يتسوّقون عبر الإنترنت؟
80% من عائدات مشترياتنا هي من الجانب التجاري و20% تأتي من خدمات أخرى. نقدّم للرجال مغامرات جذّابة جدًا كجميع أنواع الرياضات. أما للنساء فنقدّم لهنّ خدمة السبا، العناية بالصحة والجمال وكلّ ما يتعلّق بخدمات القطاع الراقي.
هل تقدّمون للزبائن فرصة إعادة أو استبدال بعض المشتريات؟
طبعًا، فقسم خدمة الزبائن لدينا يتعامل مع الناس بطريقة ودودة. حين تشترين شيئًا، لديكِ مهلة 3 أيام لتفكري فيه، وإذا أردتِ إرجاعه، تسترجعين مالكِ 100% طبعًا إذا لم تستخدميه أو تغسليه. هذا ما يسمّى سياسة الإرجاع. هذا الأمر لم يحدث سابقًا، ولم نواجه أيّ مشكلة مع منظمة حقوق المستهلك. الشيء المهمّ جدًا أنّ كل قطعة نستقبلها تأتي في علبتها وفي حال جيّدة. نعي جيدًا جودة ما نسلّم، فهي عبارة عن قطع عمليّة، أصليّة وراقية جدًا.
من هم المستخدمون المستهدفون بالنسبة إليكم؟
المجتمع الراقي، والناس الذين يتحمّلون نفقة هذه الأنواع من المنتجات الراقية. الهدف واضح جدًا، النساء والرجال من الطبقة الراقية. قمنا ببعض الاختبارات للعائلات والأطفال، وما زلنا في طور التصوّر والاستكشاف. ثقافة منطقة الشرق الأوسط تدور حول الأسرة. نقوم الآن بدراسة بحثية كبيرة جدًا لأننا نخطّط للتوسّع في دول مجلس التعاون الخليجي، وأيضًا في المملكة العربية السعودية حيث للعائلة أهمية كبيرة. وهنا في دبي، سوف نحسّن قطاع منتجات الأسرة.
هل تستطيع المرأة في السعودية أن تشتري اليوم عبر موقعكم؟
بلى بإمكانها طبعًا. نحن نصل إلى أي مكان في العالم. لدينا طلباتٌ من الدوحة وقطر وحصلنا على طلبات من المملكة العربية السعودية لكننا لم ندخل سوق دول مجلس التعاون الخليجي بصفة رسميّة. نحن الآن نقوم بدراسة بحثية لمعرفة ما هي احتياجات ومتطلبات الشعب السعودي والشعب القطري، وقريبًا سوف نقوم بتعديل استراتيجيتنا لتلبية احتياجات الشعب السعودي. على سبيل المثال، ما سنفعله في الدوحة هو إطلاق موقع خاص مع العلامات التجارية المماثلة وخدمات مماثلة للأسواق الفردية، لأن السوق الفردية تختلف خاصة في المملكة العربية السعودية حيث المجتمع مختلف، وحيث النساء يقضين وقتًا طويلًا في المنزل، لذلك نحن بحاجة إلى ضبط مفهوم التسويق وعروض التسويق لدينا لتلبية وجعل العملاء سعداء.
هل تفكّرون في أن تطلقوا نسخة عربية للموقع؟
نعم، نحن نطوّر موقع المملكة العربية السعودية باللغة العربية، وفريق خدمة المستهلك في دبي يتكلّمون لغتين. ومن خلال مراقبتي للسوق، لاحظتُ أنّ العديد من الشركات خسرت الكثير من المال والكثير من الاستثمارات لتأسيس أعمالها في المملكة العربية السعودية. إذا أنشأنا المستودع هنا في دبي، وبدأنا التسويق في المملكة العربية السعودية، لا يمكننا شحن منتجاتنا من دبي إلى المملكة بواسطة شركة نقل كورية، وسنخسرُ الكثير من المال ربما تصل القيمة إلى 50%. هذا الأمر سيّئ بالنسبة للشركة كما أنه أسوأ بالنسبة للزبون، إذ عليه الانتظار طويلًا. يمكنكِ النظر اليوم إلى ebay، تطلبين غرضك، وبعد خمسة أيّام تصلكِ الطلبيّة. ليس هذا ما نريد. لا نريد للمستهلك أن ينتظر هذا الوقت. نحن نعمل على نموذج راقٍ جدًا وهو أنّ المستهلكِ يأتي أولًا.
ما هو عدد المستهلكين الذين يدخلون موقعكم في دبي؟
بدأنا في الأول من مايو من العام الماضي، وكان معدل المستخدمين صفرًا واليوم لدينا أكثر من مليون مستخدم في قاعدة البيانات الخاصة بنا. بفضل العمل الشاق استطعنا الوصول إلى هنا. إحدى قصص النجاح التي جعلتنا ننمو بهذه السرعة هي أننا أطلقنا أيضًا منذ البداية برنامج ولاء للزوار الدائمين، ونحن الوحيدون الذين نتميّز بهذا الشيء. يمكنكِ جمع النقاط ثم استبدالها ببعض المنتجات، وكلّ نقطة تساوي درهمًا واحدًا. هذا النظام لا يضلل عملاءنا. حوالى 30٪ من الزوار يقومون بعمليات شراء، ويعودون مرة أخرى، الأمر الذي يفيدنا اقتصاديًا. منذ أن بدأنا حتى اليوم، نسبة نموّ الإيرادات هي 1800%. هدف المبيعات التالية في السنوات الثلاث المقبلة هو 000 000 300 دولار أميركي.
ما هي التحديات التي تواجهونها؟
التحدّي الأول هو إقناع المستهلك بأن يمنحنا الثقة، إذ لدينا أفضل نظام أمني في العالم وهو SSL ، وهو واحد من أكثر الأنظمة استخدامًا وموثوق به جدًا. على الناس أن يثقوا بنظامنا لأنهم يستخدمون بطاقة الائتمان الخاصة بهم، ونحن فخورون جدًا في ما خصّ هذا الموضوع، فلدينا شهريًا 60% من المدفوعات تتمّ عبر بطاقات الائتمان، فيما 40% فقط من المستهلكين يدفعون نقدًا. هذا الرقم الكبير يدلّ على أنّ الناس يثقون بنظامنا الأمني. أمّا التحدّي الثاني فهو إسعاد المستهلك. حين لا ننجح في ذلك، التسوّق إلكترونيًا سوف ينخفض. تحدٍّ آخر هو أن نكون ناجحين، وأن نتوسّع في دول مجلس التعاون الخليجي والمملكة العربية السعودية.
مع إنشاء وسائل التواصل الاجتماعي الكثيرة، هل من الصعب عليكم مواكبتها؟ هل يستطيع الناس مثلًا طلب شراء بعض المنتجات عبر الفايسبوك؟
لدينا فريق مختصّين بالفايسبوك، وعملاء مختّصون بوسائل الإعلام الاجتماعية الأخرى، لأنّ هذه الوسائل تصبح خدمة للزبائن أيضًا. صفحتنا على الفايسبوك ناشطة للغاية، ويمكن إجراء عمليات شراء عبرها.
في ما يخصّ الموضة، ما هي العلامات التجارية الأكثر طلبًا في المنطقة؟
دبي منطقة مليئة بمراكز التسوّق لذلكَ هي ليست البلد الأفضل للأعمال التجارية الإلكترونيّة. لتكون هذه الأعمال ناجحة يجب أن نذهب إلى حد ما إلى المناطق النائية التي فيها أعداد قليلة من مراكز التسوق. ما يباع في مراكز التسوّق عادةً هو ما يباع على الانترنت. ما يباع جيدًا في دبي هو الماركات الراقية كلويس فويتون، شانيل، ديور، برادا، دولتشي أند غابانا وتوم فورد. أمرٌ آخر مهمٌ أيضًا هو أننا يجب أن نراقب عن كثب الصيحات الجديدة. في موقعنا على الجزء السفلي، لدينا باب خاص بالـ"الصيحات المقبلة". فريقنا يرصد الصيحات من الولايات المتحدة الأميركية وأوروبا لنقدّمها في الإمارات العربية المتحدة. التحدي هو أننا نريد أن نكون مختلفين. يمكن أن نقلّد غيرنا ولكن هذا سيتسبّب بفشلنا، أمرٌ سهل لكننا لن نبيع. هذا هو الشيء الذي يقدّره عملاؤنا على وجه الخصوص. إنها ردود الفعل التي نتلقاها من عملائنا، إذ يمكن أن يكونوا في المنزل، وأن يتابعوا الصيحات الجديدة طوال أيام الأسبوع، من دون الحاجة للذهاب إلى مراكز التسوّق. ومن يصنع الصيحات المقبلة؟ الزبائن. تحتاج هذه الصناعة إلى الجرأة والشجاعة، فأنتِ تستوردين العلامة التجارية ولا تعلمين إذا كان المستهلك سيقدرها أم لا.
هل تتعاونون مع مواهب محلية؟
على سبيل المثال، أمس تلقينا طلبًا من رسام لعرض لوحاته لدينا. وبالطبع نحن نحاول الحصول على طلبات من مصمّمي الأزياء المحليّين، وسأكون سعيدة للغاية وسأشجّع المصمّمين المحليين على القدوم إلى مكاتبنا والجلوس مع فريق مصادرنا. هذا ما أؤيّده كثيرًا، وهذه فرصة لتمكين المصمّمين الشباب وإعطائهم الفرصة لعرض تصاميمهم من خلال قنوات إلكترونية.
هل تفكرين بالعمل مع نجم كوجه للموقع؟
طبعًا أحبّ ذلك، لكننا لم نتعاون مع أيّ نجم حتى الآن. نحن نريد أن نبني كل شيء بطريقة صحيحة وعلى أسس متينة في البداية، من النظام إلى آلية العمل والتطبيق... وبإمكاننا لاحقًا التعاون مع أيّ نجمة محلية.
كامرأة، هل تجدين صعوبة في إدارة موقع تجاري على شبكة الانترنت؟
كلا، فقد سبق أن عملت 7 سنوات في أفريقيا، وكنت في جنوب غرب آسيا والآن في الشرق الأوسط. ليست مسألة جنس بل مسألة احترام متبادل ومسألة مهارة. عندما كنت في أفريقيا كنتُ أقود 500 شخص وتسلّمتُ إدارة الشركة. لا أرى أيّ فرق بين الرجل والمرأة في مجال العمل.
برأيك ما هي الخبرات التي تحتاج إليها كل النساء لتحقيق النجاح في عملهنّ؟
أعتقد عمومًا أنك إذا كنتِ ترغبين في النجاح، تحتاجين إلى فهم الأمور المالية لأن الأرقام لا تكذب أبدًا. ولتكوني ناجحة تحتاجين إلى فهم الفرق بين الاستثمار والتكلفة. النجاح يحتاج إلى فهم حقيقة أن الناس هم جوهر العمل، أنتِ لا شيء كامرأة أو رجل إذا لم يكن لديكِ فريق عمل ماهر. تحتاجين إلى حسّ عال جدًا بالتجارة، وأعتقد أن هذا هو الشيء الذي تحتاجين إلى أن يكون في الحمض النووي الخاصّ بالنجاح. تحتاجين أيضًا الى أن تكوني خلاّقة ومبتكرة، وألّا تعتقدي أنّ الأمر سهل فتصبحي خارج السوق بسرعة. عليكِ أن تكوني سريعة في التفكير والتصرّف وحلّ المشاكل.
ما هو أهمّ كتاب يجب على المرأة أن تقرأه قبل أن تبادر إلى إطلاق مشروع مهني جديد؟
كتاب اسمهُ Built To Last...